Pazarlama Karması – 4P Stratejisi
Bugün global piyasalarda pazarlama karması olarak kabul gören ve adeta bir sanat eseri gibi incelikle işlenmiş Pazarlamanın 4P’sini masaya yatıracağız.
Bazıları pazarlama karmasının abartıldığını düşünse de, bence yanılıyorlar. Evet kabul edelim, zaman çok değişti. Ancak buna rağmen pazarlamada 4P stratejisi geçerliliğini ve başarısını korumaya devam ediyor. Elbette bu başarı, strateji şartlara uygun olduğunda ve doğru uygulandığında mümkün!
Ürün, Fiyat, Yer ve Promosyon olmak üzere dört temel unsuru barındıran pazarlama karması stratejinin tüm faaliyetlerimize derin etkileri olduğunu anlamakla işe başlayalım. Hazırsanız, bu kritik konunun detaylarını anlatmaya başlıyorum…
| Strateji | Açıklama | |
|---|---|---|
| 📦 | Ürün Stratejisi | Ürün çeşitliliği, hedef kitle analizi, yenilik, çapraz satış potansiyeli, ürün kalitesi, kalite kontrol süreçleri, müşteri geri bildirimleri, sertifikalar ve standartlar. |
| 💰 | Fiyat Stratejisi | Rekabetçi fiyatlandırma, değer bazlı fiyatlandırma, psikolojik fiyatlandırma, karşılaştırmalı fiyatlandırma, miktar indirimi, sadakat programları. |
| 📍 | Yer Stratejisi | Satış kanalları, e-ticaret platformları, niş mağazalar, coğrafi konum (lokasyon), lojistik, depolama çözümleri, tedarik zinciri yönetimi, teknoloji kullanımı. |
| 📢 | Promosyon Stratejisi | Reklam, halkla ilişkiler, etkinlik yönetimi, medya ilişkileri, kriz yönetimi. |
Pazarlama Karması
Pazarlamanın 4P’si Nedir?
4P Stratejisi, pazarlama dünyasında önemli bir yere sahip ve 1950’lerde Harvard Üniversitesi’nden reklamcılık profesörü Neil Borden (RIP, değerli bir ağabeyimizdi) tarafından popüler hale getirildi. Bu strateji, ürün, fiyat, yer ve promosyon olmak üzere dört temel pazarlama bileşenini kapsar.
Her bir bileşen, bir pazarlama stratejisinin temel faktörleri olarak kabul edilir ve bu dört bileşen birlikte bir ürün veya hizmetin pazarlama stratejisini organize etmek ve planlamak için sağlam bir çerçeve oluşturur. Pazarlama dünyasında “Pazarlama Karması” olarak da adlandırılan bu strateji, sattığınız ürün veya hizmeti, yani aslında sizi başarıya götürecek olan bir sistem kuruyor.
Pazarlama Karması – 4P Modelinin kısa tarihi
1950’lerde Borden tarafından tanıtılan bu kavram, 1960’larda E. Jerome McCarthy tarafından daha da geliştirilerek “Pazarlamanın 4P’si” olarak bilinen modern formuna kavuştu. McCarthy’nin bu kavramı sistematik bir şekilde düzenlemesi, pazarlamacılara ve şirketlere, hedef kitlelerine ulaşmalarını ve satışlarını artırmalarını sağlayacak stratejiler geliştirmede yardımcı oldu.
Pazarlama karması, veya diğer adıyla pazarlamanın 4P stratejisi, ürününüzü veya hizmetinizi piyasada nasıl konumlandıracağınızı, hangi fiyatlandırma stratejilerini kullanacağınızı, ürünlerinizi nerede ve nasıl tanıtacağınızı ve promosyon aktivitelerinizi nasıl planlayacağınızı belirlemenizi sağlıyor.
Pazarlama Karması Sadece Büyük Firmalar İçin Değil!
Henüz işin başında olsanız bile pazarlama karması, yani 4P stratejisi size çok değerli bir yol haritası sunacaktır. Bu strateji, bugün bile birçok modern pazarlama stratejisinin temelini oluşturmakta ve hem geleneksel hem de dijital pazarlama dünyasında büyük bir etki yaratmaya devam etmektedir.
Şimdi, pazarlama karmasının dört bileşenini tek tek inceleyeceğim. Her bir bileşeni başlı başına ayrı bir strateji olarak gördüğüm için, size de bu şekilde anlatacağım. Marka ve ürününüzün mevcut durumuna göre, isterseniz bu bileşenleri bir bütün olarak görün, isterseniz de benim gibi her unsuru ayrı bir strateji olarak değerlendirin. Karar sizin…
1. Ürün Stratejisi
Ürün, pazarlama karmasının temelini oluşturan en kritik unsurdur; her şey ürünle başlar. Piyasanın dinamik yapısında başarılı olabilmek için ürünlerinizi sürekli geliştirmeniz ve müşteri ihtiyaçlarına duyarlı olmanız şart. Zamanın hızla aktığı bir çağda yaşıyoruz; çağ dışı kalmış işlevsiz ürünlerle başarı elde etmek neredeyse imkânsız. Eğer klasik otomobiller satıyorsanız bu durum sizin için bir istisna teşkil edebilir. Ancak unutmayın, istisnalar kaideyi bozmaz.
Aşağıda, ürün geliştirme sürecinizde odaklanmanız gereken başlıca alanlara daha derinlemesine bir bakış sunuyorum:
Ürün Çeşitliliği
Pazarlama karmasına göre ürün çeşitliliği, farklı müşteri segmentlerine ulaşmanızı sağlayarak pazar payınızı genişletmenize olanak tanıyor. Çeşitlilik, aynı zamanda riskleri dağıtarak, sizi tek bir ürüne/ürün grubuna bağımlı kalmaktan korur. Limitlerinizi aşmadığınız sürece, ürün çeşitliliğine sahip olmak büyük bir avantaj. Lakin; haddinden fazla ürün çeşitliliği, kontrolü kaybetme riskinizi artırır.
- Hedef Kitlenin Analizi:
Hedef pazarınızın demografik özelliklerini ve alışkanlıklarını analiz ederek hangi ürün çeşitlerinin daha fazla ilgi çekeceğini belirleyin. Bunun için eğer varsa sahadaki satış ekiplerinizi kullanabilirsiniz. Eğer yoksa, iş başa düşüyor. İnternet size yardımcı olacaktır. Hem yurtiçi hem de yurtdışı tüm kaynakları araştırmalısınız. Müşterileri anlamadan onları nasıl mutlu edeceğinizi çözemezsiniz. - Yenilik:
Pazarda sıra dışı ürünler sunarak dikkat çekin. Teknolojik gelişmeleri takip etmek ve mevcut ürünlerinize yeni özellikler eklemek sizi rekabette öne geçirir. Hani büyük resme bakın diye bir söz var ya, bu o işte. Büyük resimde ürününüz çağı yakalıyor mu yoksa geri mi kalıyor? Geride kalmış bir ürün ile ileriye gidemezsiniz. - Çapraz Satış Potansiyeli:
Yabancılar buna “Upselling” diyorlar. Mevcut ürünlerinizle sinerji yaratabilecek yeni ürünler geliştirin. Bu sayede müşterilerinize daha kapsamlı çözümler sunarak satışlarınızı artırabilirsiniz. Online pazar yerleri bunu çok güzel uygularlar. Dikkatinizi çekmiştir, ürünün hemen altında “Bunu alanlar bakın bunları da aldılar” tarzı açıklamalarla ilgili ürün ile bağlantılı olabilecek farklı ürünler sunarlar.
Bu kadar çok seçenek varken, fiyat/performans yıldızdır!
En pahalı veya en ucuz olan değil, en iyi fiyata en iyi ürünü sunan olun.
Ürün Kalitesi
Ürün kalitesi, sadece pazarlama karması için değil, müşteri sadakati ve marka güvenilirliği için hayati önem taşıyor. Fiyata göre kaliteli ürünler sunmak, müşterilerinizin beklentilerini karşılamakla kalmaz, aynı zamanda onların tekrar tekrar sizden alışveriş yapmalarını sağlar.
Şimdi, önem verdiğim bir anekdotu paylaşıyorum; sattığınız ürün veya hizmet mutlaka piyasadaki en kaliteli olmak zorunda değil. Önemli olan, müşterinin ödediği paraya karşılık en iyi kaliteyi sunmak.
İşin sırrı, fiyat/performans oranında saklıdır. En iyi fiyat/performans oranını sunan kazanır. Piyasadaki en pahalı ve en ucuz ürünlerin zaten belirli bir müşteri kitlesi var; ancak bu müşteriler genel müşteri kitlesinin küçük bir bölümünü oluşturuyor. Geriye kalanlar, yani müşteri portföyünüzün çok büyük kısmı, bir ürün veya hizmet satın alırken öncelikle fiyat/performans oranını değerlendirir.
Peki, fiyat/performans oranımızı nasıl iyileştirebiliriz?
- Kalite Kontrol Süreçleri:
Eğer üreticiyseniz, üretim sürecinizde sıkı kalite kontrol mekanizmaları uygulayın. Her üretim aşamasında kalite standartlarının korunduğundan emin olun. Eğer distribütör/bayi sistemindeyseniz satışını yaptığınız ürünün kalitesinden emin olmalısınız. - Müşteri Geri Bildirimleri:
Müşterilerinizden gelen geri bildirimleri ciddiye alın, ürün veya hizmetlerinizde gerekli iyileştirmeleri yapın. Eğer üretici değilseniz, üreticilere düşüncelerinizi en yüksek sesle bildirin. Gereğini yapsınlar. - Sertifikalar ve Standartlar:
Ürünlerinizin ulusal ve uluslararası standartlara uygun olduğunu belgeleyin. Bu, müşteri güvenini artırır ve pazarda bir üstünlük sağlar. İnsanlar, yazılı ispatlardan hoşlanırlar.
Marka Kimliği
Bir ürünün başarısında marka kimliğinin rolü büyüktür. Ayrıca, pazarlama karmasında markanızın gücü önemli bir yer tutuyor. Güçlü bir marka kimliği, ürünlerinizin piyasada kolaylıkla tanınmasını ve tercih edilmesini sağlar.
Dijital çağdayız. Eskiye göre işimiz hem daha kolay hem de daha zor. Eğer yeni bir markaysanız bile günümüz dünyasında internetin de katkısıyla çok kısa sürede marka bilinirliğinizi artırabilirsiniz. Ancak riskli bir durum da var; rekabet çok fazla. Tüm markalar internete odaklanmış durumda.
- Marka Hikayesi:
Markanızın arkasındaki hikâyeyi ve firmanızın değerlerini belirgin bir şekilde anlatın. Hikayeniz ve değerleriniz, müşteri bağlılığı yaratmanın ve markanızı rakiplerinizden ayırmanın önemli bir yolu. Hikayesi olan firmalar daha çok sempati kazanır. Zaten marka hikayesi başlı başına bir ders konusu. - Görsel ve İletişim Stratejileri:
Logo, renkler ve genel marka estetiği gibi unsurların tutarlı ve etkileyici olmasına özen gösterin. Profesyonel destek de alabilirsiniz bu konuda, işini iyi yapan ajanslar var. Marka mesajınızı tüm iletişim kanallarınızda (web sitesi, sosyal medya, reklamlar) tutarlı tutun. Her platformda aynı mesajı vermelisiniz müşterilere. - Müşteri Deneyimi:
Markanızın sunduğu müşteri deneyimini üst seviyede tutun. Müşterilerinizin markanızla her etkileşimi onların sadakatini pekiştirme fırsatıdır. Sadece ürün/hizmet alırken değil, aldıktan sonra da markanız ve sizden memnun kalmalılar.
Bu üç ana başlık, pazarlama karması içindeki ürün yönetimi stratejisinin temel taşlarını oluşturur. Her birini dikkatle planlayarak ve uygulayarak, pazarda sürdürülebilir bir başarı elde edebilirsiniz. Kendimi tekrar ediyor gibi olacağım ama; her şey ürünle başlar.
2. Fiyat Stratejisi
Fiyatlandırma, pazarlama karmasının en hassas unsurlarından biridir ve doğru yönetildiğinde pazarda büyük bir rekabet avantajı sağlar. Ürünlerinizin fiyatlandırması, onların pazarda nasıl algılandığını ve elde edeceğiniz kâr marjını doğrudan etkiler. Yanlış fiyatlandırma müşterilerinizin uzaklaşmasını ve rakiplerinize yönelmesine sebep olur. Aşağıda, fiyatlandırma stratejinizi nasıl optimize edebileceğinize dair kapsamlı yöntemler sunuyorum:
Rekabetçi Fiyatlandırma
Rakiplerinize kıyasla avantajlı bir konumda olmak için fiyatlandırmanızı akıllıca yapmanız gerekiyor. Pazarlama karmasındaki rekabetçi fiyatlandırma unsuru; pazardaki diğer ürünlerle karşılaştırıldığında sizin ürünlerinizin fiyat açısından nasıl daha cazip hale geleceğinin üzerinde duruyor.
Rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi için;
- Pazar Analizi:
Rakiplerin fiyatlandırma stratejilerini sürekli olarak gözlemleyin ve analiz edin. Bu bilgi, kendi fiyatlandırma kararlarınızda size yol gösterici olacak. Unutmayın, çok yüksek bir fiyat belirlemek kadar, çok düşük bir fiyat sunmak da riskler taşıyor. - Esneklik:
Pazar koşullarına göre fiyatlarınızı ayarlayabilecek esnek bir yapı kurun. Yani kâr marjınız sizin kontrolünüzde olsun. Bu, özellikle dinamik ve hızla değişen pazarlarda kritik öneme sahip. Gerektiğinde, özellikle büyük satışlarda fiyat kırmanız gerekecek. - Değer Bazlı Fiyatlandırma:
Ürününüzün sunduğu değeri belirleyin ve fiyatınızı bu değere göre ayarlayın. Ürün kısmında bahsettiğim fiyat/performans oranı her zaman gündeminizde olsun. Müşteriler, ürününüzün sunduğu faydaları (yani ürün performansını) fiyatına değer bulduklarında ekseriyetle sizi tercih eder.
Psikolojik Fiyatlandırma
Pazarlama karması hem B2B (şirketler arası satış) hem de B2C (tüketiciye satış) sistemlerinde geçerli bir strateji. Özellikle son tüketiciye satış yaparken, yani B2C sisteminde, müşterilerin satın alma kararları büyük ölçüde psikolojik etmenler tarafından etkileniyor. Psikolojik fiyatlandırma, bu etmenleri lehinize kullanarak satışları artırmanızı sağlar.
Kimse kandırılmak istemez!
Müşterilerinize karşı her zaman dürüst olun. Kazanacaksınız…
- Son rakam etkisi:
Fiyatları .99 veya .95 gibi rakamlarla bitirmek, ürünlerin daha ucuz algılanmasına yardımcı olabilir. Ama sadece yardımcı olabilir, kesin etkilidir diyemem. Adet olmuş herkes böyle fiyatlama yapıyor, siz de uyabilirsiniz bu alışkanlığa. Faydası olmasa dahi, zararı da olmaz. - Karşılaştırmalı Fiyatlandırma:
Daha yüksek fiyatlı bir ürünün yanına, benzer özelliklere sahip daha uygun fiyatlı bir alternatif koyarak müşterilerin daha uygun fiyatlı olanı tercih etmelerini sağlayabilirsiniz.
Burada önemli olan, müşterilerinize karşı yanıltıcı veya manipülatif bir algı yaratmadan, şeffaf ve dürüst bir şekilde hareket etmektir. Eğer dürüst ve adil bir şekilde davranmazsanız, bu yaptığınız uzun vadede markanıza zarar verir.
Kimse kandırılmak istemez! Müşterilere çeşitli alternatifler sunarak, onlara en yüksek değeri sunan ürününüzü (örneğin, fiyat performans oranı en iyi olanı) öne çıkarın. Müşterilerin kendileri için en uygun seçimi yapmalarına olanak tanıyın. - Miktar indirimi:
Bu, benim de favori stratejilerimden biridir ve klasik indirim kampanyalarından farklıdır. Daha fazla ürün alan bir müşteri, birim başına daha az ödeme yapmalıdır. Örneğin, “4 adet alana 5. ücretsiz” gibi paketler oluşturabilirsiniz.
Eğer kurumsal satış yapıyorsanız, yüksek tutarlı tekliflere ek indirimler uygulamalısınız. Bu indirim, müşterilerinizin doğal ve haklı bir beklentisidir. Bu stratejiyi doğru uygulamak hem satış miktarlarınızı artırabilir hem de ‘daha çok alan daha az öder’ prensibini destekler.
İndirimler ve Kampanyalar
Belirli zamanlarda yapılan indirimler ve kampanyalar hem müşteri ilgisini artırabilir hem de kısa sürede yüksek satış hacimleri elde etmenizi sağlayabilir.
- Sezonsal İndirimler:
Özellikle bayramlar, yılbaşı gibi özel günlerde yapılan indirimler, satışların artmasına olanak tanır. Kurumsal satışta (B2B-business-to-business) çok etkili olmasa da tüketiciye satış evreninde sevilen ve beklenilen bir stratejidir. - Stok indirimleri:
Dikkatli kullanılması gereken bir stratejidir. Son kullanma tarihi olmayan ürünler için kullanılmasını tavsiye ediyorum. Mesela giyim firmaları bunu çok iyi kullanırlar.
Stokları Eritiyoruz! sloganını hatırlarsınız. Hem tüketiciye satışta hem de kurumsal ticarette işe yarayabilecek bir stratejidir. Ancak handikapları da vardır. Örneğin gıda sektöründe kullanılmaz. Kimse stokta kalmış peyniri almak istemez. Son kullanma tarihini inceler, şüpheye düşer, irdeler yani durumu. Peynir sadece bir örnek, siz ne demek istediğimi anladınız. - Sadakat Programları: Müşterilerinize özel indirimler ve teklifler sunarak onların sadakatini ve sürekli müşteri olmalarını teşvik edebilirsiniz. Gold, elit, platinyum, uranyum müşteri gibi uygulamalar insanlar tarafından sevilir. Bu hem kendilerine sunulan ek avantajlar açısından, hem de kişiye kendini önemli hissettirdiği için yerine göre güzel işleyen bir stratejidir.
Yerine göre dememin sebebi şu, eğer müşterinize gerçek bir avantaj sunmuyorsanız bu tür sadakat programlarının ömrü çok uzun olmaz. Müşteri şöyle düşünür; bana faydası olmayan sadakatin programını ne yapayım…
Anlattığım bu stratejiler, fiyatlandırma politikanızı geliştirirken dikkate almanız gereken temel noktaları içeriyor. Her bir strateji için detaylı analizler yapılabilir; ancak bu analizleri yapacak en doğru kişi sizsiniz.
Sürekli kendimi tekrar ediyormuş gibi hissediyorum ama ısrarla söylemeye devam edeceğim. Fiyatlandırmayı çok kritik bir unsur olarak görüyorum. Lütfen fiyatlarınız üzerine kapsamlı araştırmalar yapıp derinlemesine çalışın.
Sektörünüzü ve işinizi en iyi tanıyan yine sizsiniz. Doğru fiyatlandırma, piyasada rekabet edebilmenizi sağlarken müşteri memnuniyetini ve sadakatini de artıran çok güçlü bir unsur.
3. Yer Stratejisi
Pazarlama karmasının “Yer” unsuru, ürünlerinizi doğru müşterilere, doğru zamanda ve en etkili şekilde ulaştırmanızı sağlayacak stratejileri ifade ediyor. İngilizcede “Place” olarak bilinir. Türkçede genellikle “Yer” olarak çevrilse de bana göre “Satış Noktası” daha uygun bir terim olurdu. Ancak biz geleneksel kullanıma uyarak “Yer” ifadesini kullanalım. Ortamlarda lazım olur.
Yer unsurunu optimize etmek, pazarlama faaliyetlerinizin genel başarısında büyük bir rol oynuyor. Pazarlama karmasının etkisi için ürününüzün nerede ve nasıl satılacağını iyi bilmelisiniz. Bilmiyorsanız da öğrenmelisiniz.
Starbucks’ın “Yer” Stratejisi
Starbucks, yer stratejisinde mağaza lokasyonlarına büyük önem veren bir firma. Dünya çapında 30,000’den fazla mağazası bulunan Starbucks, müşterilerine her yerde ulaşılabilir olmayı hedefliyor. Bunu da başarıyor. Sadece kahve mağazalarıyla değil, mobil uygulamalar ve e-ticaret platformları aracılığıyla ürünlerini daha geniş bir kitleye sunuyor. Starbucks, üçüncü parti gıda dağıtım hizmetleri ile iş birliği yaparak, müşterilerin hızlı ve kolay bir şekilde ürünlerine erişimini sağlıyor.
Kaynak: edrawmind
İşte üzerinde durmanız gereken alanlar:
Satış Kanalları
Ürünlerinizin hedef pazarınıza nasıl ulaştırılacağını belirlemek, doğru satış kanalı stratejisinin geliştirilmesiyle başlıyor. Bu kanallar hem fiziksel hem de dijital platformları kapsar ve en uygun olanı seçmek, geniş bir müşteri kitlesine ulaşmanızı sağlar. Pazarlama karması stratejisinde marka ve ürününüz için en doğru satış kanallarını bulmanız gerekiyor.
Aksi taktirde; ürününüzü doğru yerde ve doğru kitleye sunmamanız, ürün veya hizmetlerinizin başarısız olmasına neden olabilir. Bu, alınacak bir risk değil!
Ürünü doğru yerde doğru kitleye sunmazsanız, başaramazsınız!
Zaman, para ve en önemlisi de ürününüze olan inancınızı kaybedersiniz.
Şimdi, konuya girmeden belirtmek durumundayım. Bu yazıyı hem kurumsal (B2B) hem de tüketici (B2C) sektörlerinde çalışanlar okuyacaktır. Sonuçta pazarlama karması tüm satış sistemlerine hitap ediyor. Ancak yer stratejisi hakkında şimdi anlatacaklarım, özellikle tüketiciye doğrudan satışa (B2C) yönelik olacak. Çünkü B2B sisteminde işler biraz daha farklı.
- Çok Kanallı Satış:
Hem online hem de geleneksel kanallar arasında sinerji yaratmak, tüketici kitlenize yönelik geniş bir erişim sağlar. Müşterilerinize ulaşabileceğiniz alanları genişletmiş oluyorsunuz. Örneğin, online satışların yanı sıra perakende mağazaları da kullanabilirsiniz. Eğer ürününüz insanların görerek, dokunarak almak isteyeceği bir ürünse, fiziksel mağazalar daha etkili olacaktır. İtiraf edeyim ben de online olarak bulduğum bir ürünü yakından incelemek için firmanın mağazasına giderim. - E-Ticaret Platformları:
Online satışlar, günümüzde tüketicilere ulaşmanın en hızlı ve etkili yollarından biridir. Kendi web sitenizin yanı sıra, Amazon, Trendyol gibi büyük ve güvenilir e-ticaret platformlarında da varlık göstermek lazım. Bu platformlarda yer aldığınız zaman hem marka bilinirliğiniz artar hem de müşterilerinize güven aşılarsınız. - Niş Mağazalar:
Özellikle belirli bir ürün için uzmanlaşmış niş mağazalar, hedef kitlenize direkt olarak ulaşmanızı sağlar. Niş mağazalara, sadece hedef kitlenizdeki insanlar gider. Avlanma ile alakası olmayan bir insan, av malzemeleri mağazasına gitmez. Gidip ne yapacak? Av malzemeleri mağazasına, ava meraklı insanlar gider ve ürün alır.
Coğrafi Konum (Lokasyon)
Pazarlama karmasına göre ürünlerinizin coğrafi olarak nerede satılacağını belirlemek, hedef kitlenize en yakın olduğunuz noktada bulunmanızı sağlıyor. Böylece müşteri erişiminizi ve marka görünürlüğünüzü artırırsınız. Evet biliyorum dünya küçüldü, ancak o kadar da küçülmedi. Bulunduğunuz konum halen önemli bir unsur. İşte lokasyon stratejisi de, ürünün satış ve pazarlaması için doğru yeri seçmek üzerine kurulu.
Hani Eskimolara derin dondurucu satma hikayesi vardı ya, benzer bir konu…
- Pazar Araştırması:
Hedef kitlenizin yoğunlukta olduğu bölgeleri belirleyin ve bu bölgelerde yoğunlaşın. Mutlaka iyi araştırın. Edindiğiniz bilgileri analiz edip konumunuzu dikkatlice değerlendirin. Her yerin kendine göre farklı özellikleri ve beklentileri var. Bırakın farklı ülkeleri, aynı ülkedeki farklı şehirlerde bile bir ürüne veya hizmete karşı algı değişebiliyor. - Bölgesel Farklılıklar:
Farklı bölgelerdeki kültürel ve ekonomik farklılıkları anlamak, ürün tekliflerinizi ve pazarlama stratejinizi bu bölgelere özel uyarlamak için kritik bir nokta. Hedef pazardaki potansiyel müşterilerin sosyoekonomik yapılarını bilmeden doğru strateji üretemezsiniz.
Mesela, orta/düşük gelirli insanların ağırlıkta olduğu bir pazara lüks ürün pazarlamanız işinizi zorlaştırır. Başarı şansı düşüktür. Bu nedenle de ürününüzün potansiyel müşterisinin nerede olabileceğini tespit etmelisiniz.
Ayrıca bölgesel kültür farklılıkları da pazarlama karmasında önemli bir husus. Bir bölgede beğenilecek bir ürün, başka bir bölgede hoş karşılanmayabilir. Bu konuda da lokal ortaklıklardan destek alabilirsiniz. Bir bölgenin insanını en iyi kendi insanı tanır. Neye ihtiyacı var, ne kadar öder bu ihtiyacı için, nasıl öder…vs. hepsini size anlatırlar. - Stratejik Yerleşim:
Pazarlama karması açısından doğru yerde doğru ürünü sunmak gerekir. Online platformlarda iş biraz daha kolay. Ürünü arayan hemen buluyor. Ancak sattığınız ürün fiziksel olarak gidip satın alınması gereken bir ürünse, iş değişir. Bu noktada ne sattığınız kadar nerede sattığınız da önemli.
Böyle bir durumda doğru yerde hazır olmak gerekir. Mesela, lojistik avantaj sağlayacak ve yüksek insan yoğunluğu olan yerlerde stok alanları (depo veya mağaza) kurmayı düşünebilirsiniz. Böylece hem sevkiyat süresini kısaltır hem de ürününüze fiziksel erişimi artırırsınız. Ayrıca müşteri online sipariş vermiş bile olsa gelip teslim alma seçeneğini sunabilirsiniz. Bir çok hazır giyim firması başarıyla uyguluyor bu yöntemi.
Lojistik
Pazarlama karmasına göre ürünlerinizi müşterilere hızlı ve etkili bir şekilde ulaştırmak, müşteri memnuniyetini artırır ve operasyonel verimliliği sağlar. Bu işin teknik yönü. Günümüz dünyasında durum daha da karmaşık. Görünüşe göre herkesin acelesi var; her ihtiyaç acil, her sipariş adeta bir ölüm kalım meselesi. Bu durum, teslim süresinin rekabetçi avantajda önemli bir rol oynamasına neden oluyor.
Herkesin çok acelesi var! Her ihtiyaç son derece acil!!!
Artık ister son tüketici ister kurumsal müşteri olsun, herkes sipariş ettikleri ürünün hemen ellerinde olmasını bekliyor. Psikolojik analizini yapmak bana düşmez ama müşteri genellikle haklıdır.
Neyse ki teknolojinin gelişmesiyle, eski zamanlara kıyasla sevkiyatlar çok daha hızlı gerçekleştirilebiliyor. Türkiye içinde en uzak noktaya bile ürünler 3 günde ulaştırılabilir. Ancak, yurt dışına ürün satışı söz konusu olduğunda, sevkiyat süresi ciddi bir önem kazanıyor.
Peki, bu durumda ne yapmak gerekiyor?
- Depolama Çözümleri:
Ürünlerinizin saklanacağı depoların hem dağıtım ağınıza yakın hem de ulaşım kolaylığı sağlayacak konumlarda olması önemli. Gidip de tarlanın ortasına depo kurarsanız yağmurlu günde nakliye kamyonu giremez mesela. Gözlerimde gördüğüm için örnek olarak vermek istedim. Kamyon çamura battı, sevkiyat gecikti, müşteri isyan etti…
Yurt dışına satışta ise farklı seçeneklere yönelmeniz gerekiyor. Mesela, yurt dışına satış yapan bir üreticisiniz ve Birleşik Arap Emirlikleri’ne ciddi miktarda satış yapıyorsunuz. Sevkiyat sürecini kısaltmak adına o bölgeye stok yapmayı değerlendirin. Lojistik hizmeti sunan serbest bölge firmaları var, size yardımcı olabilirler.
Şahsen yine de bu stratejiye dikkatli yaklaşılması gerektiğini düşünüyorum. Zira bu bir yatırımdır ve yapılan masrafa değip değmeyeceğinin çok iyi analiz edilmesi gerekiyor. - Tedarik Zinciri Yönetimi:
Tedarik zincirinizi optimize ederek, ürünlerinizin müşterilere zamanında ulaşmasını sağlayacak süreçler geliştirmelisiniz. Gerek yurt içi gerekse yurt dışı satışlarda sattığınız ürünün müşterinize hızlı ve düzgün şekilde ulaşmasını sağlamalısınız.
Özetle çabuk, sağlam ve mümkünse en uygun fiyata sevkiyat yapmalısınız. Bunu yapmak da araştırmayla mümkün. Tedarik zincirinize hâkim olmalı ve müşterinizin bulunduğu noktaya erişim için en doğru yöntemi yine siz sunmalısınız. - Teknoloji Kullanımı:
Stok takibi ve dağıtım süreçlerini otomatikleştiren yazılımlar kullanarak, hataları minimuma indirin ve süreçlerinizi hızlandırabilirsiniz. Hatta müşterilerinize anlık bilgilendirmede bulunabilirsiniz. Büyük online platformla bunu zaten yapıyorlar.
Belki o kapsamda bir yazılım ciddi bir maliyette olacaktır ancak yine de elinizden geleni yapabilirsiniz. Mesela en basiti; sipariş veren bir müşteriye bilgilendirme maili atmanız bile çok hoşlarına gidecektir.
Yer stratejileri, ürünlerinizin hedef pazarınıza en etkili şekilde ulaşmasını sağlar ve pazarlama karmasının başarısını artırır. Yer ve dağıtım stratejilerinizi sürekli olarak gözden geçirmek, pazardaki değişimlere hızlı bir şekilde uyum sağlamanıza yardımcı olur. Doğru noktada değilseniz, bilin ki yanlış noktadasınız. Bu aşırı derecede iddialı ifadeyle bitireyim en iyisi bu bölümü…
4. Promosyon Stratejisi
Pazarlama karmasının son unsuru olan “Promosyon”, ürün veya marka tanıtım stratejisidir. “Promosyon Fiyatı!” adı altında firmaların yaptığı indirim kampanyaları ile karıştırılmamalıdır.
Promosyon, pazarlama karmasının en dinamik unsurlarından biri ve markanızın bilinirliğini artırarak ürün satışlarınızı doğrudan etkiliyor. Etkili bir promosyon stratejisi, marka büyümesine destek olurken aynı zamanda hedef kitlenizle etkileşiminizi de artırır. Pazarlamanın 4P’si içerisinde sonuncu olsa da, günün sonunda müşterilerinizin dikkatini çekecek olan unsurdur promosyon stratejisi.
İşte üzerinde durmanız gereken başlıca promosyon teknikleri:
Reklam
Reklamlar, potansiyel müşterilere ulaşmanın ve marka mesajınızı yaymanın en etkili yollarından biri. Hatta, en etkilisidir demek durumundayım. Pazarlama karması adına ilginç ve akılda kalıcı reklamlar tasarlamak, marka bilinirliğinizi artırır ve ürünlerinizi öne çıkarır. Bu da size satış olarak geri döner.
Eski pazarlamacılar derler ki; Kazandığının bir kısmını mutlaka reklama ayır.
- Görsel ve İşitsel Materyaller:
Televizyon, radyo, internet reklamları ve dergi ilanları gibi çeşitli medya araçlarından görsel ve işitsel içerikler oluşturmanızı tavsiye etmek isterdim. Ancak, TV ve radyo reklamlarının yüksek maliyetleri, ancak büyük reklam bütçelerine sahip firmalara yönelik. Bu yüzden, bizim için daha uygun olan alanlar dijital dünya ve sektörel yayınlar. Dijital pazarlama konusuna burada derinlemesine girmeyeceğim çünkü farklı başlıklar altında ele alınması gerekiyor.
Konumuz olan pazarlama karması adına kısaca ifade etmem gerekirse; faaliyet gösterdiğiniz alanlarda aktif olmalısınız. Rakipleriniz sosyal medyada veya sektörel yayınlarda reklam veriyorsa, siz de bu alanlarda görünür olmalısınız. Reklamlarınızda doğru hedeflemeyi yapmak çok önemli; aksi takdirde, harcadığınız para boşa gider. Hazır hedefleme demişken… - Hedef Kitle Analizi:
Reklam kampanyalarınızı hedef kitlenizin ilgi alanlarına ve tüketim alışkanlıklarına göre özelleştirin. Siz yapamıyorsanız, profesyonel destek alın çünkü mutlaka doğru potansiyel müşterilere ulaşmanız gerekiyor.
Ürününüze gerçekten ihtiyaç duyan kişilere erişim sağlamak, alakasız kişilere ulaşmaktan çok daha etkili. Aksi takdirde yaptığınız harcamalar beklediğiniz karşılığı getirmez. - Yaratıcılık:
Fark yaratan ve dikkat çekici reklam konseptleri geliştirmelisiniz. Hikaye anlatımı, mizah veya duygusal bağ kurabilecek unsurlar kullanarak reklamlarınızı dikkat çekici bir hale getirin. Daha önce de belirttiğim gibi, insanlar hikayeleri sever ve genellikle hikayesi olan ürün ve markaları tercih eder.
Ben bu noktada yine profesyonel destek almanızı öneririm. Yaratıcı reklam yapacağım diye, saçma sapan sonuçlar çıkabilir. Birçok kötü örnek var malumunuz.
Halkla İlişkiler
Markanızın toplum içindeki imajını ve itibarını yönetmek, pazarlama karması içerisindeki halkla ilişkiler (PR) faaliyetlerinizin odak noktası. Güçlü bir PR stratejisi ile markanız için olumlu bir imaj oluşturur ve bu imajı sürdürür. Müşterileriniz ister tüketiciler isterse kurumsal şirketler olsun, onlarla iç içe olmanız gerekiyor.
Halktan -yani müşterilerinizden- uzak durmak, birçok alanda olduğu gibi ticaret dünyasında da olumsuz sonuçlar doğurur. Neden mi? Çünkü halktan uzaklaştıkça, kendi hedeflerinizden ve misyonunuzdan da uzaklaşmış olursunuz. Rasyonel bakış açınızı kaybeder, müşterileriniz ile aranıza duvarlar örersiniz. Kendi yarattığınız fantezi dünyasında, piyasadan koparak sürüklenmeye başlarsınız…
Halktan uzaklaştıkça, kendinizden de uzaklaşırsınız.
Hedeflerinizden, hayallerinizden, kimliğinizden…
Bu kopuşa asla izin vermeyin, insanların arasında kalın. Böylece müşteriler için firmanız, markanız ve ürünleriniz güvenilir ve ulaşılabilir olur.
O zaman ne yapıyoruz?
- Etkinlik Yönetimi:
Markanızı destekleyecek fuarlar, açılışlar veya sponsorluklar gibi etkinlikler düzenleyin. Bu tür etkinlikler, marka görünürlüğünüzü artırır ve doğrudan hedef kitleniz ile güçlü bir etkileşim oluşturur.
Etkinlik yönetimi stratejisi hem tüketici hem de kurumsal piyasalara çok uygundur. Doğru etkinliklere katılmanız veya düzenlemeniz, içinde bulunduğumuz iletişim çağında size büyük bir avantaj sağlayacak.
Mesela fuarlar gerçekten de enteresan bir ortam sunuyor. Fuarlarda, rakiplerinizle bile iletişim kurabilirsiniz. Çoğu zaten orada olacak. Şahsen, ben fuarlarda rakiplerin stantlarını gezmeyi çok severim. Çoğu zaman beni davet edip çay ikram ederler. Her ne kadar, bu her zaman gerçekleşmese de… Herkesten aynı medeni tavrı beklemeyin. - Medya İlişkileri:
Basın bültenleri, röportajlar ve medya ortaklıkları aracılığıyla medya ile sürekli bir ilişki kurun. Yeni ürün lansmanları veya önemli şirket gelişmeleri hakkında düzenli olarak bilgilendirme yapın.
Artık her büyük sektörün kendi yazılı/görsel basını var. TV üzerinden olmasa da dijital ortamda yayın yapan kanallar mevcut. Belli bir ücret karşılığı sizinle röportaj yapıp reklam mahiyetinde tanıtımınızı yapabilirler. Medyanız ile aranız her zaman iyi olsun. Bu, sadece pazarlama karmasının değil, hayatın bir kuralıdır. - Kriz Yönetimi:
Dünya hali, her şey olabilir. Olası bir kriz durumunda hızlı ve etkili bir iletişim stratejisi geliştirin. Her şeyi önceden planlayın ve plana sadık kalın. Bu, marka itibarınızı korumanıza yardımcı olur.
Bu promosyon teknikleri, markanızın pazardaki konumunu güçlendirirken, aynı zamanda müşterilerinizle olan bağınızı da pekiştirir. Pazarlama karmasına bağlı etkili bir promosyon stratejisi, sadece satışları artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri sadakatini ve marka değerini de yükseltir.
Netice
Sevgili pazarlama neferleri, bugün ele aldığımız pazarlama karması 4P stratejisi, pazarlama dünyasında sağlam ve etkili adımlar atmanız için size kapsamlı bir çerçeve sunuyor. Pazarlama karması sayesinde, rekabetçi ve yenilikçi olmanın yanı sıra, sektördeki değişimleri öngörerek işlerimizi bir adım ileri taşıyabiliriz. Dört temel unsuru iş stratejilerimize entegre etmek, pazarlama hedeflerimize ulaşmamızda büyük avantajlar sağlayacaktır.
Her zaman söylediğim gibi; ben sadece anlatırım, gerisi sizlere kalmış. Sunulan stratejiler her firmaya, markaya veya ürüne illaki uygulanacak kutsal emirler değil. Ancak, bu stratejiler uzun yıllardır global pazarda uygulanmakta ve faydalı olmakta. Umarım bu inceleme, pazarlama stratejilerinizi daha bilinçli ve etkili bir şekilde geliştirmenizde ilham kaynağı olur.
İşinizde uygulayacağınız yenilikçi yaklaşımlar, pazarlama başarınızı artırır ve sizi sektördeki rekabetin önüne taşır. Yenilikçi iş dünyasında sağlam adımlarla ilerlemeniz için, pazarlama karması değerli bir rehber.
Kısaca bilgi verecektim, yine dünyaları yazmışım. Kusuruma bakmayın.
Hadi kalın sağlıcakla!
