KOBİ’ler İçin Etkili Satış Stratejileri
KOBİ’ler İçin Satış Stratejileri: Trend ve Hedefler
Hangi uzmanla konuşursanız konuşun, size şunu söyleyecektir: Her başarılı küçük ve orta büyüklükteki işletmenin arkasında çalışkan bir girişimci ve sağlam bir satış stratejisi vardır. Fazla klişe geliyor değil mi? Evet, öyle, ama doğru.
KOBİ patronları genellikle muhasebeden insan kaynaklarına, lojistikten bilişim teknolojilerine kadar birden fazla işin yönetimini üstlenmek durumunda kalır. Zor da olsa, yapılması gereken bu. Nasıl desem; bu işin kaderi böyle.
Bir KOBİ sahibinin tüm operasyonel faaliyetleri dengede tutması gerekiyor. Ancak, bunca dengenin arasında, şirketin geleceğini belirleyecek en önemli unsurlardan birisi satıştır. Zira tüm teferruatı bir kenara bıraktığınızda, günün sonunda kasaya parayı satış getirir.
Konu Sadece Görüntüden İbaret Değil
Küçük veya orta ölçekli işletmeniz (KOBİ) için kazanan bir satış stratejisi oluşturmak, yalnızca şık bir ofise veya gösterişli pazarlama materyallerine sahip olmakla ilgili değil. Pazarınızı anlamak, net hedefler belirlemek, güçlü bir ekip oluşturmak ve sürekli gelişmekle ilgili.
Bazen insanların kafası karışabilir. Böyle durumlarda, iyi bilirim ki, kısa ve öz bilgilere ihtiyaç duyarlar. Bu tür özet bilgiler, okuyanların kafalarını toplayarak düşüncelerinin netleştirmesini sağlar. Bu yazıyı da bunun için yazdım. Yoksa biliyorsunuz, satış stratejileri konusunda yüzlerce kitap yazıldı. Halen de yazıyorlar, çoğu satıştan anlamayan “girişimciler”!
Neyse konumuza dönelim. Şimdi, bu yazıda sizi başarıya hazırlayacak bir satış stratejisini nasıl oluşturabileceğinizi kısaca ele alacağız. İster deneyimli bir işletme sahibi olun, ister startup kurucusu olun, bu özet bilgiler rekabette önde olmanıza ve en önemlisi, sistemin aslında nasıl işlediğini anlamanıza yardımcı olacaktır diye ümit ediyorum.
O halde, bir fincan çay/kahve alın lütfen. Biraz uzun yazdım, kusura bakmayın. Anlatmaya başlıyorum!
1. Piyasanızı Anlamak
Hedef kitlenizi tanıyın – Ama iyi tanıyın!
Net bir satış stratejisi geliştirebilmek için, piyasanızı, yani pazarınızı, çok iyi anlamalısınız. Sadece genel yapısı ile değil, tüm detayları ile konuya hâkim olmanız gerekiyor. Özellikle bizimki gibi hareketli bir ekonomik yapıya sahip olan bir ülkede, trendleri ve olası krizleri takip etmek ayrıca önem taşıyor. Zaten ikinci alt maddede özellikle bu konuya eğildim. Hedef kitlenizi tanımak, aynı zamanda pazarlama karması açısından da önemli bir nokta.
İster üretici, ister distribütör, isterse hizmet sağlayıcı olun, satış söz konusu olduğunda, hedef kitlenizi çok iyi tanımalısınız. Alakasız bir yerde tanışıp tokalaştığınız bir insan size yepyeni fırsatlar açabilir. Tam tersi olarak, yıllardır tanıdığınız bir insan sizin hiçbir işinize yaramayabilir.
Netice itibariyle hedef kitlenizi tanımak, özellikle KOBİ’ler için başarılı bir satış stratejisinin temel taşıdır diyebiliriz.
Piyasa Araştırması Yapın
Hem mevcut hem de potansiyel müşterilerinizin verilerini toplayın. Veri toplayın dediysem yanlış anlaşılmasın lütfen, piyasa araştırmasından bahsediyorum. Neler yapıyorlar, hangi tür sıkıntılar ile uğraşıyorlar, şu anda neye ihtiyaçları var ve siz bunlara çözüm bulabilir misiniz…vs.
Amacımız, müşterilerin ihtiyaçlarını, tercihlerini ve yaşadıkları sıkıntıları anlamak. Sonuçta beş parmağın beşi bir değilken, aynı piyasadaki şirketlerin/tüketicilerim birbirleri ile aynı olmasını bekleyemeyiz. Hepsinin kendilerine göre farklı özellikleri var.
SWOT Analizini Kullanın
Piyasa analizi yaparken, SWOT analizi gibi araçları kullanarak şirketinizin güçlü ve zayıf yönlerini belirleyin. SWOT, çok kapsamlı bir konu, ayrıca değineceğim. Küçük bir örnekle açıklayayım; Mesela güçlü bir müşteri hizmetleri ekibine sahipseniz, bu avantajınızı öne çıkaran stratejiler geliştirmelisiniz. Hedef kitlenizin ihtiyaç ve beklentilerini anladığınızda, onlara daha iyi hizmet sunar ve sadakat kazanırsınız.
Müşteri Kişilikleri (Personası) Oluşturun
Biraz önce anlattığım “her müşterinin farklı özelliklere sahip olması” ilkesine aykırı bir yaklaşım gibi görünebilir. Aslında, öyle değil. Müşterilerinizi genelleme yaparak aynı potada eritmekten bahsetmiyoruz. Burada bahsedilen, ideal müşterilerinizin profillerini geliştirmeniz.
Müşteri kişilikleri oluşturma stratejisi, son yıllarda bu yaklaşım oldukça popüler oldu. Sizin için ideal bir müşterinin tanımını netleştirmek için kullanılan bir yöntem. Püf noktası şu; oluşturduğunuz kişilikler (ideal müşteri tanımlamaları), demografik bilgileri, satın alma alışkanlıklarını ve karşılaştıkları zorlukları içermeli. Bu uygulama, satış stratejinizi farklı müşteri türlerine göre uyarlamanıza yardımcı oluyor.
- Müşteri Kişilikleri Nasıl Oluşturulur?
Müşteri personalarınızı oluşturmak için anketler, derinlemesine röportajlar ve sosyal medya davranış analizleri gibi çeşitli yöntemler kullanabilirsiniz. Her bir teknik, belirli müşteri segmentlerinden gelen verileri toplamanıza ve bu bilgileri sistematik bir profil oluşturmak için kullanmanıza olanak tanır. - Demografik ve Psikografik Verilerin Entegrasyonu:
Müşteri profillerinizi oluştururken, demografik bilgilerle psikografik özellikleri birleştirmeniz, müşteri tercihleri ve davranışları hakkında size daha kapsamlı bir anlayış sağlar. Bu bilgiler, pazarlama kampanyalarınızı daha etkili hale getirecek şekilde kişiselleştirmenize yardımcı olur. - Zorluklara Dayalı Segmentasyon (Bölümleme):
Müşterilerinizin yaşadığı zorlukları anlarsanız, onlara daha uygun çözümler sunabilirsiniz. Örneğin, teknoloji kullanımında zorlanan yaşlı müşteriler için daha basit ara yüzler veya çevre dostu ürünleri tercih eden tüketicilere yönelik sürdürülebilir seçenekler geliştirebilirsiniz. Bu ara baya moda oldu biliyorsunuz.
Rakipleri Analiz Edin
Satış stratejisinin olmazsa olmazımız; rekabet analizi. Çok hassas şekilde yaklaşılması gereken bir konu. Yanlış yorumlanması durumunda zarar verici sonuçlar doğurabilir.
Rekabet analizi kendi başına bir kitap konusu. Kesin birileri de çıkıp yazmıştır bunla ilgili kitaplar. 😁 Ancak buraca kısaca anlatmak durumunda olduğum için net olarak şunu söyleyebilirim; Rakiplerinizin neyi doğru neyi yanlış yaptığına bakın.
Öncelikli olarak genel bir inceleme yapın. Sizce doğru ve yanlış yaptıkları nedir? En önemli soruya geldik; Aynı hataları siz de yapıyor musunuz? Peki onların doğru yaptıklarını siz de yapıyor musunuz?
Rakiplerinizi incelerken aslında kendi yansımanızı görürsünüz. Zararı olmaz, tam tersi size fayda sağlar. Rakipleri incelerken kendine bakmak, pazar eğilimleri ve kendinizi farklılaştırabileceğiniz alanlar hakkında size değerli fikirler verir.
2. Trendleri ve Güncellemeleri Takip Edin
İş dünyasında, sektör trendleri ve değişiklikleri hakkında güncel bilgi sahibi olmak, kazanan bir satış stratejisi oluşturmak için çok önemli. Bunu siz de gayet iyi biliyorsunuz. Güncel gelişmelerin farkında olmak, pazardaki değişimleri önceden tahmin etmenize, müşteri ihtiyaçlarına uyum sağlamanıza ve rekabetçi kalmanıza yardımcı olur.
Hele ki Türkiye gibi dinamiklerin her an değişebildiği bir ülkede…
Peki, o zaman, içerisinde bulunduğunuz piyasanın durumundan haberdar olmak için neler yapmalı?
Sektör Haberlerini Takip Edin
Sektör yayınlarını, blogları ve iş dünyasına yönelik TV kanallarını düzenli olarak takip edin. Google üzerinden sektörünüzle ilgili bilgi sağlayan uyarılar ayarlayın veya haber bültenlerine abone olun. Bu sayede piyasanın genel durumu, rakiplerinizin konumu, yenilikler ve mevzuat değişiklikleri hakkında bilgi sahibi olursunuz.
Fırsatın nereden geleceği belli olmaz; bir bakmışsınız, kendi iş alanınızla ilgili güncel bir bilgiye ilk erişenlerden olmuşsunuz.
Sosyal Medyadan Yararlanın – İş İçin!
Burada demek istediğim TikTok-Insta ortamlarında sabahlara kadar takılmanız değil elbette.
- Sosyal Medya ve Forumlar:
LinkedIn, Twitter gibi uygulamalar ve sektöre özel forumlar, piyasanızdaki gerçek zamanlı tartışmaları ve trendleri takip etmek için harika platformlar. Eğer direkt tüketiciye satış yapan/hizmet sunan bir konseptiniz varsa, inanın Instagram ve TikTok’u kullanarak inanılmaz trend takibi yapabilirsiniz. Mutlaka saçma sapan birçok tartışmaya denk geleceksiniz, buna emin olun. Ancak muhakkak satış stratejiniz için değerli bilgiler de edineceksiniz. - Duayenler:
Eğer varsa, sektörünüzün duayenlerini takip edin. Herkes kendini duayen ilan ediyor bu aralar, ona dikkat edin elbette. Duayen dediğim, mevcut veya potansiyel müşterilerinizin de takip ettiği insanlar. Duayenleri dinlemek, müşterilerinizle ortak paydada buluşma çabanıza katkıda bulunabilir. - Online Gruplar:
Sektörünüzle ilgili gruplara katılın ve piyasa hareketlerine ilişkin öngörüler sunan içeriklerle etkileşime geçin. Yorum yazın, katılım gösterin, yani ortamın tam ortasında bulunun. Bilinirliğinizi artırmanıza yardımcı olur.
Konferanslara, Fuarlara ve Web Seminerlerine Katılın
Sektör etkinlikleri kıymetli ortamlar. Size yeni gelişmeler, ürünler ve stratejiler hakkında bilgi edinmek için değerli fırsatlar sunacak. Ayrıca sektörünüzdeki enteresan modelleri görüp “Yahu bu tipler nasıl bu kadar iş yapıyor?” şeklinde hezeyanlar geçirirsiniz. Size de değişiklik olur!
Uzmanlardan fikir almak, sektörün genel durumunu gözlemlemek ve meslektaşlarınızla bağlantı kurmak için konferanslara, web seminerlerine (buna da webinar diyorlar) ve fuarlara katılmaktan çekinmeyin, ve asla üşenmeyin. Bu tür etkinlikler ortaya çıkan yeni trendleri öne çıkarır ve bilgi paylaşımı için size verimli bir ortam sağlar.
Sektördeki İnsanlarla Ağ Kurun (Networking)
Dilimize pelesenk olmuş bir tabir: Networking! Yani, bizim dilimizde “ağ kurmak”. Buraya özellikle değinmek istiyorum; ağ kurmak yalnızca kartvizit alışverişi yapmak değil, bilgi ve deneyim alışverişiyle ilgili.
Ağınızdaki insanlarla illa ki ticaret yapmak zorunda değilsiniz. Size doğrudan para kazandırmalarına da gerek yok. Önemli olan, faydalı ilişkiler kurmak. Maalesef, bu konu özellikle bizim ülkemizde çok yanlış anlaşılıyor. Networking satış stratejinizin bir parçası olabilir ancak asla bütünü olamaz!
Networking bir bilgi ağıdır!
Networking – iş ağı kurmak, karşılıklı bilgi, fikir ve deneyim alışverişine yönelik bir eylemdir. Birbirine zerre faydası olmayacak insanların oluşturduğu bir network, fayda sağlamaz. Yardım etmeyen ve yardım istemeyen insanların olduğu bir güruhtan da network filan olmaz!
Sizin sahip olduğunuz bilgilere ihtiyacı olacak ve yine sizin ihtiyaç duyacağınız bilgileri size sunacak insanlarla bağ kurmalısınız. Bu kişiler, sizin sektörünüzden veya farklı sektörlerden olabilir. Hatta ne iş yaptıklarının, görevlerinin de çok önemi yok. Önemli olan, karşılıklı bilgi, fikir ve deneyim alışverişi yapmak.
Bu yüzden, sektörünüzden veya farklı sektörlerden diğer KOBİ sahipleri, satış yöneticileri ve sektörde önemli sayılacak kişilerle bağlantı kurun. Trendleri tartışmak ve görüşlerinizi paylaşmak için sektörel dernek ve birliklere katılın ve yerel iş etkinliklerinde faaliyet gösterin. Böylece hem sizinle doğrudan ilgili hem de değerli bir iş ağı kurabilirsiniz.
Pazar raporlarını ve araştırmalarını analiz edin
Pazar raporları ve sektör araştırma çalışmaları, pazar koşulları, tüketici davranışları ve gelecek tahminleri (trendin yönü) hakkında ayrıntılı bilgiler sağlıyor. Farklı kurum ve kuruluşlar, belirli periyotlarda bu araştırmaları yapar ve kamuoyunun bilgisine sunar.
Satış stratejinizi oluşturmak ve veriye dayalı kararlar almak için bu kaynakları kullanın. Genel bilgi içerebilirler, bu yüzden spesifik olarak değerlendirmek zor olabilir. Ancak unutmayın, bilgi bilgidir.
Gelişen teknolojilere uyum sağlayın
İş dünyası, yeni teknolojiler ve bakış açılarıyla sürekli olarak gelişiyor. Yapay zekâ, otomasyon veya yeni pazarlama platformları gibi sektörünüzü etkileyebilecek teknolojik trendler hakkında güncel bilgilere sahip olmalısınız. Değişim kaçınılmaz! Bu değişimi ne kadar erken benimserseniz, o kadar avantajlı olursunuz.
Dünya değişti, artık enformasyon çağındayız. Dünya bu kadar küçülmüşken ve bilgiye ulaşmak bu kadar kolayken, hepimiz bunun bir parçası olmak zorundayız. Ticarette tüm süreçler çok hızlı ilerliyor ve geride kalanlar rekabette geriye düşüyor. Önde olmamız şart, başka alternatifi yok bunun. Kendinizi izole ederseniz, kaybedersiniz…
3. Satış Stratejisinin Hedeflerini Belirleme
Hedeflerinizi Netleştirin
Net hedefler belirlemek, bir yolculuğa çıkmadan önce haritaya bakmaya benzer. Yolunuzu bilmeden kaybolabilirsiniz; ancak açık hedefler belirlemek, sizi nereye gitmek istediğiniz konusunda yönlendirecek ve ekibinizi uyumlu hale getirir. Bu hedefler, KOBİ’nizin başarısı için bir referans noktası sağlayarak size ve ekibinize yol gösterir.
Hedefi olmayanın istikameti de olmaz!
Bayılıyorum böyle afili sözler etmeye! Lakin hedef belirlemeden strateji oluşturmaya kalkışırsanız, gerçekten yarı yolda kalırsınız. Çünkü hangi istikamete doğru gittiğinizi bilmiyor olursunuz. Doğru yolda mısınız, yanlış yola mı saptınız, yolun neresindesiniz… Hiçbirini anlayamazsınız.
Burada bahsettiğim net bir satış rakamı belirlemek değil, satış hedeflerinizin net ve berrak olması. İlla ki kesin bir satış rakamı belirlemek zorunda değilsiniz. Satış hedeflerini net bir şekilde belirlemek, şirketin stratejik yönünü belirlemesi açısından kritik bir adım. Hem kısa vadeli hem de uzun vadeli hedefler, ekip üyelerinin ve departmanların performansını değerlendirmek ve iyileştirmek için güçlü bir referans noktası sağlıyor.
Bu süreçte kendinize karşı dürüst olmalısınız. Ulaşılamayacak bir satış başarısını hedeflemek, sizi fantezi bataklığının içine sürükler. Bu da ileriki süreçte moral bozukluğu ve hatta bıkkınlık hissini peşinden getirir. Satış hedefleri belirlerken, şirketin genel hedeflerini, misyonunu ve değerlerini göz önünde bulundurmalısınız. Abartmayın, gerçekçi olun!
SMART Hedef Sistemini Kullanın
SMART, Specific (Spesifik), Measurable (Ölçülebilir), Achievable (Ulaşılabilir), Relevant(İlgili) ve Time-Based (Zamana Bağlı) anlamına geliyor. SMART, hem son tüketiciye satış hem de firmalar arası ticarette benimsenmiş bir sistemdir.
Benim tavsiyem SMART sistemini kullanmanız, lakin uygulayıp uygulamamak tamamen sizin tasarrufunuzda. Ancak bilin ki bu sistemi kullanmak, satış hedeflerinizin net ve ulaşılabilir olmasını sağlar. SMART’ı uygulayacaksanız CRM sistemlerinden yararlanmanızı da öneriyorum. Özellikle takip ve analiz konusunda inanılmaz faydasını görürsünüz.
Satış hedefleri konusunda bir yazım var, aşağıdaki linkten okuyup detaylı bilgi sahibi olabilirsiniz.
Kilometre Taşlarını Belirleyin
Hedeflerinizi daha küçük kilometre taşlarına bölün. Kendinize ulaşabileceğiniz noktalar belirleyin. Bu, ilerlemenin takip edilmesini kolaylaştırır ve ekibinize kısa vadeli hedefler sağlar.
Hedeflerinizde Esnek Olun
Piyasa koşulları veya iş ihtiyaçları değişebilir, bu nedenle hedeflerinizde esnek olmalısınız. Hedeflerinize kutsal emir muamelesi yapmayın. Gerektiğinde hedeflerinize bazı ayarlamalar yapmak veya yeniden belirlemek, şirketinizin çevik ve rekabetçi kalmasına yardımcı olur.
Nihai Netice
Bir KOBİ olarak pazarınızı anlamak ve net hedefler belirlemek, başarılı bir satış stratejisinin temel taşlarıdır. Bu blog yazısında özetlenen ipuçlarını takip ederek, işletmenizin rekabetçi bir pazarda büyümesine yardımcı olacak bir satış stratejisi oluşturabilirsiniz.
O halde, kollarınızı sıvayın ve size kazandıracak bir strateji oluşturmaya başlayın. Veya mevcut satış stratejinizi yenileyin. Orası size kalmış. Unutmayın, başarınızı planlamaya başlamanın en iyi zamanı şimdidir!
Gazı da verdikten sonra (biliyorum etkilenmediniz!) veda edebilirim.
Hadi kalın sağlıcakla!
